Здравствуйте! Сегодня рассмотрим какие типы вопросов используются для выявления потребностей клиента?! От это напрямую зависит успех каждого продавца. Потому что именно правильное общение позволяет приблизить человека к покупке. А ведь многие попросту не слышат покупателей и тупо пытаются им что-то втюхать.
Типы вопросов которые используются для выявления потребностей клиента!
Предположим пришел покупатель и с виду естественно не скажешь для чего он здесь? Просто пришел поглазеть на товар? Сравнить цену? А быть может у него возникли вопросы какой лучше взять продукт?
На данном этапе существуют всего два варианта:
- Слепое угадывание и попытка продать, рассказывая о преимуществах товара!
- Выявления потребностей клиента путем задавания определенных вопросов!
Второй путь выглядит наиболее профессионально.
Открытые
Данные вопросу дают возможность рассказать клиенту что конкретно он хочет.
Приоритетные
То есть когда мы спрашиваем человека что для вас важнее при выборе товара, он выдаст нам ключевое звено. Дальше можно уже делать опор на эту особенность и рассказать о ней более подробно!
Тождественные
Данный тип вопросов позволяет сделать уточнение. Например, человек может ответить, что для него важен дизайн. Но мы не можем знать какие вкусы у него и какие дизайнерские решения предпочитает этот клиент. Поэтому уточняем. Например, какой именно? Что должно быть в предмете?
Причинные
Здесь нужно постараться выявить по какой причине человек решил прийти в магазин и приобрести товар. Что его на это натолкнуло? Возможно у него был подобный продукт, но с другими характеристиками и чем-то его не устроил. Поэтому нужно выяснить чем именно и предложить более выгодный вариант!
Вопросы на обстоятельства
Они позволяют понять частоту использования предмета, условия и в каком количестве! Из этого можно понять, что подойдет конкретному человеку. Например, он берет походный рюкзак. Если предполагается путешествовать достаточно часто и загружать его по полной, то естественно он должен быть прочным и удобным. А быть может клиент простой школьник, который собирается взять бутерброды и отправится на природу. Тогда ему подойдет простенький рюкзачок. Но опять же не стоит забывать о желание клиента.
Важно слышать клиента и понимать, что он конкретно хочет! Порой бывает так что продавцы предлагают совсем не то что нужно.
Закрытые
Данные вопросы дают один ответ нет или да. Они позволяют быстро что-то понять. Например, можно спросить покупаете вы или нет данный товар? Нравится цвет? Устраивают характеристики? Сколько гигабайт нужно оперативной памяти? И т. д.
Альтернативные
Этот тип позволяет определиться с цветом, размером или формой. Например, какой длины нужны шторы? Какого цвета требуется велосипед? Какие цветы нужны с длинным стеблем или коротким?
Таким образом используя подобные типы вопросов для выявления потребностей клиента можно улучшить свои продажи! Удачи!
Читайте так же:
Каким должен быть успешный продавец?
С уважением, Максим Обухов!!!
Поделиться ссылкой:
